난 하려고 하던 얘기의 배경 등을 설명하다가 보면, 삼천포로 빠져서, 정작 하려고 했던 얘기를 까먹는 경우가 자주 있다. 항상 두괄식-“내가 하려는 얘기는 이것입니다. 왜냐하면…, 예를 들면…, 그래서 내가 하려는 얘기는 이것입니다.”-으로 얘기하려 하지만, 대화하던 상대가 중간에 Interrupt 를 걸게 되면, 이런 일이 생긴다. 내가 말하고자 하는 바/얻고자 하는 바를 정확하게 말하고/질문하는 것이 사회생활에서 큰 능력인 듯 하다.

마틴의 습관적 실수 : 자신에 대한 집착

마틴은 뉴욕시에 있는 회사에서 금융컨설턴트로 일하며 거대 재력가들의 돈을 관리하고 있다. 그는 능력을 발휘해 수십억의 연봉을 받고 있다. 물론 그의 의뢰인 대다수가 버는 액수에 비하면 적은 돈이지만, 마틴은 의뢰인을 시기하지 않는다. 그가 관리하는 고객들의 투자금은 그의 삶이자 생명줄이기 때문이다. 의뢰인들 중 다수는 CEO 이고, 일부는 자영업자, 연예인, 그리고 큰 재산을 상속받은 사람들이다. 마틴은 그들에게 고품질 서비스를 제공하며, 그들과 자주 어울린다. 그들과 전화로 이야기하는 것을 즐기며, 점심이나 저녁식사에서 전문지식들을 알려 주는 것을 좋아한다. 마틴은 회사의 관리자가 아니며, 독립적으로 일한다. 따라서 그의 유일한 책임은 의뢰인들의 포트폴리오를 매년 훌륭하게 유지하는 일이다.

오늘은 마틴의 생애에서 잊지 못할 중요한 날이다. 그는 미국 제일의 한 실업계 ‘거물’에게서 투자 포트폴리오의 일부를 관리해 달라는 요청을 받았다. 거대한 자본을 갖고 있는 사람들은 손실의 위험을 막기 위해 여러 금융컨설턴트에게 수백만 달러씩을 나눠 맡긴다. 마틴은 거물 재력가들 중에서도 엘리트 그룹과 교류할 기회를 얻은 것이다. 만일 그가 여기서 성공한다면 엄청나게 많은 의뢰인을 소개받게 될 것이다.

마틴은 록펠러센터의 스카이라운지에서 그 거물을 만나기로 했다. 그는 그 날의 만남이 거물에게 좋은 인상을 줄 유일한 기회임을 알고 있었다. 그는 주어진 한 시간 동안 그에게서 신뢰와 확신을 얻어야 했다. 또한 수백만 달러의 계정까지도.

마틴은 이런 일을 많이 해왔기 때문에 베테랑다운 침착함과 자신감을 갖고 있었다. 최고 실적을 자랑하는 그였으므로 이 거물과의 만남에서도 충분히 실력을 발휘할 수 있을 터였다. 그를 만나자마자 거물이 말했다.

마틴 씨, 당신에 대해서 조금만 설명해 주시겠어요?

그의 말에 따라 마틴은 자신의 투자 이론은 물론 자신이 어떻게 해서 경쟁자들보다 앞서게 되었는 지를 구구절절 읊어댔다. 그리고 자산의 거시적인 거래 방식을 설명하면서 거물 앞에서 한껏 자랑을 했다. 그는 자기 자랑에 빠져 다른 의뢰인에 대한 성공적인 이야기도 덧붙였고, 포트폴리오를 위한 자신의 아이디어와 시장의 장단기적인 향후 추세에 대한 전망까지도 열을 올려 설명했다.

그러나 마틴은 자기 이야기에 너무나 열중한 나머지 예정된 시간이 다 지나갔다는 것도 몰랐다. 시간이 되자 거물은 자리에서 일어났고, 마틴에게 시간을 내줘서 고맙다고 말했다. 갑작스럽게 만남이 끝나자 마틴은 조금 당황했다. 몇 가지 중요한 사항들을 놓치고 못 물어보긴 했지만, 강력한 논리로 자신에 대해 멋진 광고를 한 것 같아 나름대로 만족스러웠다.

다음 날 마틴은 거물이 직접 써서 보낸 편지 한 통을 받았다. 감사하지만 다른 곳을 알아보겠다는 내용이었다. 마틴은 그 계약을 놓친 이유를 알 수 없었다. 자신은 금융에 관한 전문지식을 최대한 피력해 그 거물을 설득했다고 생각했기 때문이다.

그러나 거물의 생각은 달랐다.

자기 말만 하는 얼간이 같으니라고. 도대체 내 생각은 언제 물어보겠다는 거야? 저런 놈한테는 절대로 내 돈을 맡기지 않겠어.

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