[그림 유실]

우리가 만들 수 있는 제품을 만들 것인가? 아니면 시장에서 요구하는 제품을 만들 것인가?

스티브잡스가 Macintosh를 기획했을 때, 그는 이사진들에게 시장에서 요구하지도 않는 제품을 만들어서 어떻게 하겠다는 것인가라는 비난을 면치 못했다. 이때, 잡스의 답변은

벨 연구소가 전화기 만들 때, 시장에서 요구해서 만든거냐?

라고 반박했던 일화는 유명하다. 개인용 컴퓨터라는 것이 물론 세상에 없던 것은 아니었으나, 기존의 상식을 뛰어 넘는 혁신적인 제품이기에 이사진들은 시장의 Acceptance 여부에 대한 의문이 들 수 밖에 없었을 것이다. Mac 을 상품화 할 수 있었던 이유는 Apple 이 필요한 기반 기술을 모두 가지고 있었기 때문이다. 만들 수 있는 제품을 기획하고 개발하고 난 후 시장을 만들어 가는 Technology Push 의 전형적인 사례이다.

iPod, iPhone, iTunes, AppStore 도 마찬가지이다. mp3 player, Symbian/Blackberry Smartphone, P2P/Napster, eBay 등, 세상에 없던 것들은 아니었으나 기술과 기술이 가져다 줄 미래 비젼에 대한 새로운 사고방식을 가졌기 때문에 가능했으리라. 또, Hardware 기술, MacOS X 의 모체가 된 NeXT 의 OS, 혁신적인 UI 기술, Open Market Infrastructure 등 모든 기반기술을 가졌기 때문이기도 하다.

그런데, 내가 아무리 많은 기술을 가지고 있다고 해도, 모든 기능을 때려 박은 제품은 성공할 수 없다. 2006 년 T 사에서 만든 B 라는 PMP 가 있었다. 회사 규모는 30 명 수준이었던 것으로 기억한다. 현존하는 모든 기능을 한 단말에 집어 넣은 수퍼 울트라 단말이 탄생했다. NoteBook 에서도 초창기였던 USB Host 를 통한 HSDPA Modem 연결을 Embedded 단말에서 구현했을 뿐 아니라, 인터넷 브라우저는 물론, DMB 를 포함한 거의 모든 멀티미디어 기능을 집어 넣었다. 시장의 반응은? Technology Push 는 기술 리더쉽을 무기로 새로운 시장을 창출해 갈 수 있는 기업들의 접근방식인 듯 하다.

Dell 은 1:1 맞춤 컴퓨터로 크게 성공한 회사이다. 아주 극단적인 형태의 Market Pull 이라 할 수 있다. PC 를 조립하기 위한 모든 부품은 시장에 이미 있었고, 유사한 비즈니스를 하는 용산과 같은 곳도 이미 존재했었다. 마이클 델이 한 것은, 유통방식에서의 혁명이었다. 유통방식 측면에서는 Technology Push 라 불러 줄 수도 있을 것 같다.

대부분의 기업들은 자신이 속해 있는 산업/사업영역에 시장 규모를 정의하고(TAM, Total Available Market), 산업내의 경쟁상황을 고려하여 자신이 가진 기술적인 역량으로 Address할 수 있는 시장을 정의한다(SAM, Served Available Market). 모든 기술 개발은 제품화를 목적으로 해야 하고?적어도 시작할 때는?, 개발된 제품이 상품화가 되지 않는다면 무슨 의미가 있는가? 기술리더쉽을 가지고 시장을 주도할 수 있지 않다면, 시장의 요구사항에 자신의 기술적 한계를 고려한 목표 시장을 정의하는 것이 맞을 것이다.

엮인 글에서 제시한, 고객의 높은 성능 요구사항에 어떻게 대응할 것인가에 대한 나의 의견은, 시장/고객의 요구사항을 최대한 수용해야 한다는 것이다. 시장/고객의 요구사항을 수용하기 위해 도입이 필요한 기술에 대한 투자 비용은 향후 발생될 현금흐름과 비교 분석해 보는 것이 꼭 필요하다. 일반적인 Capital Budgeting 방법 (NPV, IRR, Payback, BEP) 들이 사용된다.

• NPV Net Present Value
• IRR Internal Rate of Return
• BEP Break Even Point

참고문헌

• Robert Phall, Clare Farrukh and David Probert (2001), ‘Technology Roadmapping: linkin technology resources to business objectives’, Center for Technology Management, University of Cambridge
• http://en.wikipedia.org/wiki/Technology_roadmapping